如何經(jīng)營客戶方案
一、客戶管理觀點:
1、重點:找到目標(biāo)客戶——世上無難事,只怕有心人
2、對目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷很重要。
3、客戶是一口井,不是是碗水!客戶的人脈都是我們的客戶。
4、客戶關(guān)懷很重要!開發(fā)一個新客戶是維護(hù)一個老客戶代價的6~8倍。
5、大客戶很重要!20%的大客戶帶給企業(yè)80%的收入。
二、客戶管理方法:
1、客戶管理的廣度。可以根據(jù)企業(yè)自身特點、靈活、強大的配置出適合企業(yè)自身的客戶分類,建立起完整的客戶數(shù)據(jù)庫。
2、客戶管理的深度?蛻艄靖艣r、客戶價值、組織結(jié)構(gòu)、成立時間、營業(yè)額、員工人數(shù)、主營業(yè)務(wù)、聯(lián)系人詳細(xì)資料?梢愿鶕(jù)企業(yè)自身需要,靈活配置出適合企業(yè)自身的客戶管理模板。聯(lián)系人管理,靈活配置出聯(lián)系人的管理要素:籍貫、性格、畢業(yè)學(xué)校、專業(yè)、家庭情況、生日、愛好、首次訪問時間地址、事件等詳細(xì)的聯(lián)系人檔案。
3、客戶管理的完整性。全面管理企業(yè)與客戶的所有記錄(售前、售中、售后)。曾經(jīng)發(fā)生的交易記錄,正在跟蹤的單子、服務(wù)記錄、發(fā)生的費用、相關(guān)的活動、聯(lián)系人記錄、報價、合同、任務(wù)、計劃等。
4、客戶查詢、統(tǒng)計與分析?蛻魯(shù)據(jù)庫建立完善后便于查詢、統(tǒng)計與分析,便于做精準(zhǔn)營銷。
三、客戶營銷策略:
1、目標(biāo)式營銷。制訂訪問計劃,通過電話約訪與上門溝通方式開拓空白市場,收據(jù)詳細(xì)客戶信息。制訂跟蹤計劃。
2、目標(biāo)式客服。設(shè)定回訪頻率、規(guī)劃資料配置、制定培訓(xùn)計劃。
3、業(yè)務(wù)人員回收客戶名片和資料需納入公司統(tǒng)一管理,不能隨便亂放。
四、客戶管理工具:
1、管家婆分銷ERP
2、任我行協(xié)同CRM
3、客戶模板
4、客戶匯總表:VIP客戶、長期合作客戶、暫停合作客戶、終止合作客戶